여기서 LTV는 **고객생애가치(Customer Lifetime Value)**입니다. 주택담보대출비율(Loan to Value)이 아닙니다.
한 명을 데려오는 데 3만원을 썼는데 그 사람이 평생 4만원을 쓴다면, 매출은 늘지만 회사는 죽습니다. LTV와 CAC를 같이 보지 않으면 성장과 파산을 구분할 수 없습니다.
LTV = 객단가 × 연 구매횟수 × 평균 유지기간 × 순마진율
평균 유지기간 = 1 ÷ (1 − 연간 유지율)
유지율 60%면 평균 2.5년, 80%면 5년입니다. 유지율이 LTV를 가장 크게 흔듭니다 — 객단가를 20% 올리면 LTV가 20% 오르지만, 유지율을 60%에서 80%로 올리면 2배가 됩니다.
LTV/CAC 배수를 읽는 법
| 배수 | 해석 |
|---|---|
| 1 미만 | 데려올수록 손해. 광고를 멈추는 게 이익입니다 |
| 1~3 | 성장은 하는데 현금이 안 남습니다 |
| 3 이상 | 통상적인 건전선 |
| 5 이상 | 마케팅을 덜 쓰고 있을 가능성. 더 태워도 됩니다 |
3이 기준선인 이유는 CAC 외에 제품·운영·고정비가 남기 때문입니다. 업종에 따라 다르니 자기 비용 구조로 다시 잡으세요.
자주 틀리는 것
- 매출 LTV로 판단하기. 순마진율을 안 곱하면 LTV가 2~5배 부풀려집니다. 계산기가 매출 기준과 순마진 기준을 나눠 내는 이유입니다.
- 회수 기간을 안 보기. LTV/CAC가 5여도 회수가 3년 걸리면 그 사이 현금이 버텨야 합니다. 배수와 회수 기간은 다른 질문입니다.
- 유지율을 낙관하기. 초기 몇 달 데이터로 연간 유지율을 추정하면 대개 과대평가됩니다. 코호트가 충분히 쌓인 뒤에 재세요.
- CAC에 인건비를 빼먹기. 광고비만 넣으면 CAC가 실제보다 낮게 나옵니다.